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        【花店花藝篇】 積極轉型拓市場創新求變贏未來

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          2020年,在經歷了疫情下中小花店倒閉潮之后,2021年,花店業兩極分化進一步加劇———面對疫情波動等多重因素對經濟的影響,花店倒閉率繼續增加,而一些品牌花店則跳出舒適區,向著多樣化、差異化和個性化發展。

        疫情下花店業面臨變局

          近年來,鮮花消費向著日常家居化發展,鮮花銷售模式也不斷翻新:從批發市場到網上平臺,從專業花店、花藝工作室到復合型花店,整個行業一眼看上去精彩紛呈。因為渠道短而有價格優勢,低端量販型花店尤其是網絡平臺,逐漸占據了市場大半壁江山。原材料成本上漲、員工工資提升和營銷、管理費用的增加,讓實體花店業面臨前所未有的挑戰。
          2021年,很多傳統花店經營危機加劇。他們經營多年,業績平穩,但在機關企事業單位鮮花消費受限,酒店、婚慶用花在疫情下大幅縮減,互聯網各電商、團購、直播平臺低價獲客等因素影響下,陷入了業務萎縮的迷茫之中。
          不少新開業兩三年的花店,同樣承受不住疫情下的經營壓力。“很多愛好者把興趣當成職業,在眼高手低的情況下就匆忙開起理想中的網紅店”“他們寧愿把錢花在買更多花材和交房租上,也不愿花在獲取專業設計和營銷推廣技能上。”擁有3萬家會員花店客戶的花田小憩創始人曹雪,一針見血地指出,綜合經營能力的不足和急于求成,是新開花店倒閉率高的重要因素。

        業績好的花店以變應變

          據了解,在疫情危機下逆境生存,并且在2021年能夠保持業績穩中有升,甚至大幅提升的花店,很多都具備如下特點:花店老板或花藝師經過多年打拼,在當地已經形成品牌和個人影響力,占據當地穩定的市場份額。除了花卉零售外,還是當地大型商務布置業務的重要合作商。這樣的花店往往在一個城市只有幾家。
          最重要的是,他們無不在疫情經濟下積極轉型。
          一是維護老客戶。深圳丹丹花藝是個經營20多年的老花店,推出簡裝小花束引流,價格親民,銷量可觀;北京六朵花藝實行充值買贈,低價引流、高價轉化;廣州花時尚出品求精不求量,在花材品質、設計新穎上下功夫,牢牢維護商務用花、個人定制、家庭用花三大版塊業務。
          二是拓展新市場。鹽城荷蘭花市變坐店零售為外出拓展酒店花藝、庭院設計、花卉租擺業務;廣東幸福工場主攻節慶花禮,開拓環境花藝設計和軟裝業務;大連鑫秀麗花藝咖啡,在疫情下變花藝沙龍為“一對一”教學,時間自由,利潤不錯。
          值得一提的是溫州綠趣植物美學館,靠主動出擊業績增長50%,開發了大量B端市場業務。“我們以課程為流量入口,以銀行、保險、政府機關、企事業單位等為對象,提供新奇特的植物美學系列課程,同時通過課程與B端建立關系,進一步承接單位團購、生日禮品及高端客戶禮品定制等業務,實現高效盈利。”創始人戴曉東說。
          以“植物點亮生活”為主題,一年開展近200場植物美學沙龍活動,與百家B端單位建立了良好的合作關系,其中一家銀行單位首期就下單了近500盆生日藝術盆栽,這些都讓綠趣今年的經營風聲水起。

        未來求變致勝三個突破點

          一、競爭點在B端市場正如戴曉東所說:未來誰能拿下B端市場,誰就能穩定占據市場份額。丹丹花藝創始人陳群慧認為,明年政府機關企事業單位對花藝培訓、花禮的需求及品質要求會持續增加;住宅、辦公、商用場所對環境提升(包括園藝及固定花藝作品等)的需求會上升。荷蘭花市總經理姚偉計劃明年退出定制花禮———尤其是針對企業的定制花禮作為經營重點之一,“企業伴手禮不僅能體現企業文化,更是新的市場消費趨勢。”六朵花藝創始人孟雅麗則規劃:明年店內聚焦零售業務,店外繼續開拓企業花藝服務,預計推出節日迭代新品50款。
          二、加強線上營銷推廣隨著花店營銷環境從朋友圈微商經濟轉變為社群經濟,花店不僅要在產品、服務、環境和品牌管理上出奇制勝,在新媒體流量獲取和私域流量轉化上也要擅長,具備線上經營能力是未來花店勝出的關鍵。很多品牌花店建立了線上營銷小程序,并開始在短視頻、小紅書的運營上加大投入。
          綠趣明年有兩個經營重點,一是銷售流程體系及團隊建設;二是短視頻運營。“通過短視頻覆蓋客戶群體,傳遞植物美學理念,增加客戶粘性和復購率。更重要的是通過植物養護類視頻,讓客戶不僅可以欣賞藝術盆栽的美,還能養好植物、愛上植物。”戴曉東說。
          戴曉東和曹雪都認為,傳統花店僅用產品思維經營已經遠遠不夠,系統的經營思維才是核心?;ㄌ镄№峦瞥龅摹吨腔刍ㄖ蚕到y》,采用全數字化管理,從商品貼碼、收銀臺結算、小程序、員工績效管理、工廠云倉到會員管理全面覆蓋,促進花店的品牌化和數據化,目前已經被全國30多家花店引入。
          三、打造更鮮明的差異化特色強者愈強,這是未來花店兩極分化后的必然結果。當更多有創意、有想法的設計師加入行業,花店的個性特征會更加突顯,市場會更加細分、每家門店會更具品牌色彩,而花店主理人的個人標簽也將更加鮮明。
          不管是打造“花店+”的美學生活館,還是推出針對企業和個人用花的高端專屬定制服務,未來品牌花店將會更加弱化基礎產品,避開價格競爭,而以差異化和個性化發展取勝。

        2022年3月23日 14:49
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